Waarom word je als consultant aangeworven?

Bedrijven werven consultants hoofdzakelijk voor twee redenen aan. Welke zijn deze, en hoe kan je daar best mee om gaan?

Wegens je expertise

Je hebt een specialisatie, je lost een zeer specifiek probleem op dat buiten de normale bedrijfsvoering van de klant valt.

Dit zijn normaal gezien kortetermijnsopdrachten, hooguit een paar maanden. Het bedrijf zoekt je hulp omdat het economisch niet rendabel is om enkel voor die gespecialiseerde opdracht iemand fulltime aan te nemen.

Onder deze categorie vallen IT’ers, ontwerpers, copywriting, ..

In deze categorie kan je je eigen marketing gaan doen: een netwerk uitbouwen, conferences bijwonen, een boek schrijven, bloggen, sociale media, ads, cold calling, … Zo verhoog je je visibiliteit en je kansen op werk.

Bodyshopping (staff augmentation)

Body shopping of staff augmentation is een tweede reden waarom bedrijven externen aanwerven. Je doet een opdracht voor meestal langere termijn die eigenlijk ook door een interne werknemer zou kunnen gedaan worden.

Waarom zoekt men dan een externe consultant?

Dit kan verschillende redenen hebben. Meestal zijn dit grote bedrijven, en werkt men om “bedrijfstechnische redenen” met consultants. Soms gaat het ook gewoon over onkunde bij de klant.

Huh? Bedrijfstechnische redenen?

Hoe groter het bedrijf, hoe meer interne regels, hoe meer men aan staff augmentation begint te doen. Mogelijke redenen:

  • Met de interne loonschalen kunnen geen competente medewerkers worden aangetrokken;
  • Het bedrijf heeft dringend bijkomende mensen nodig, maar de eigen HR-dienst kan niet volgen;
  • Het bedrijf heeft een “hiring stop”, werft “officieel” niet meer aan, bijv. om de kwartaalcijfers op te smukken;
  • Incompetent management waardoor internen vertrekken of lui worden;
  • Allerlei budgetten die “op” moeten, …

Als kleine zelfstandige is het moeilijk om zaken te doen met deze laatste categorie bedrijven. Door de grove incompetentie bij de eindklant maken ze het zichzelf moeilijk met zaken als “trusted suppliers”, betalingstermijnen van 3 maanden, …

Deze grote bedrijven verkiezen ook een bestaande leverancier, en tenzij je een zeer goede relatie met het bedrijf hebt, zullen ze niet de moeite doen om je zonder een bestaand tussenbureau onder contract te leggen.

Grote en kleine vissen

Zelfstandige worden geeft je veel vrijheid. Je kan zelf beslissingen nemen, klanten kiezen, je werkplanning maken, etc.

Maar je staat er ook alleen voor.

Je staat er alleen voor

Dit werkt op twee manieren tegen je.

Je bent waarschijnlijk een kleine vis tegenover je klanten. Grote bedrijven kunnen gemakkelijk consultants met elkaar vergelijken. Je wordt tegen andere experts uitgespeeld.

Daarnaast is er een ganse economie opgebouwd om geld te slaan uit je kleine bedrijfje. Consultants, juristen, boekhouders, banken etc staan klaar om te helpen, denk aan het opmaken van je boekhouding of specifieke contracten, het beleggen voor je pensioen (VAPZ), het ophalen van voldoende financiële middelen, …
Het is niet vanzelfsprekend om “de beste keuze” te maken, en je riskeert middelmatige steun te krijgen, voor een hoge prijs.

Hoe kan je reageren?

Je kan hier op verschillende manieren op reageren.

  • Kies om te werken voor klanten die nog kleiner en jonger en minder ervaring hebben dan jij. Target specifiek die kleinere vissen.
  • Zorg voor een groot netwerk aan collega’s en concullega’s. Informeer jezelf: vooraleer je met potentiële klanten in zee gaat, vooraleer je ondersteuning zoekt. Zorg dat je niet uit elkaar gespeeld wordt.

Paniek kost extra

Werk je ergens waar deadlines belangrijk zijn, waar dingen precies op tijd moeten worden aangeleverd, waar fouten grote gevolgen kunnen hebben? 

Dan loop je risico op noodsituaties. Je kan nee moet hier extra voor vragen.

Het maakt niet uit wat het normaal kost, zonder kans op een noodsituatie. Als iemand de standaardversie wil, laat ze dat kopen. 

Maar noodsituaties (of zelfs het risico op noodsituaties) kosten extra. Schreeuwen tegen ons kost extra. Paniek kost extra.

Je moet je hele organisatie (en veel van je tijd) veranderen om deze noodsituatie te vermijden, of daarmee om te gaan.

Grote bedrijven die andere grote bedrijven helpen besteden ten minste 80% van hun overheadkosten aan het klaar zijn (of omgaan met) vergaderingen en noodsituaties.

Voorzie jij hiervoor voldoende extra?